Regelmatig krijg ik de vraag: “Waarover moet ik schrijven? Ik ben maar…” en dan volgt een beroepscategorie. Ten eerste: haal jezelf niet naar beneden door te stellen dat je ‘maar een X, Y of Z’ bent en ten tweede: iedere ondernemer heeft een interessant verhaal. Ja, ook boekhouders, bodemonderzoekers, programmeurs en andere specialisten.
Op woensdag ben ik altijd vroeg uit de veren want dan ga ik naar BNI Cieper, een Ieperse netwerkorganisatie voor ambitieuze ondernemers. Daar leren we elkaars bedrijven beter kennen zodat we prospecten en klanten beter naar elkaar kunnen doorverwijzen. Een belangrijk onderdeel van de wekelijkse vergadering is de voorstellingsronde van de leden. Elk lid krijgt een minuut spreektijd en iedere week krijgt iemand de kans om zijn activiteiten uitgebreider in tien minuten toe te lichten.
Beklijven, onthouden en verder vertellen
Deze morgen stond advocaat Thijs stil bij een vonnis dat was geveld in een zaak waarover hij eerder had verteld. Alle aanwezigen waren nieuwsgierig en wisten nog precies hoe de vork aan de steel zat. Thijs had dan ook een schitterende 10-minutenpresentatie gegeven twee weken geleden. Eén die is blijven hangen. En precies dát is belangrijk als je gehoord of gelezen wil worden: dat je een verhaal vertelt dat beklijft, makkelijk te onthouden is én verder te vertellen. Thijs kan dat. Ook al is hij geen luide tafelspringer.
Vijf dingen die je kunt leren van advocaat Thijs
1. Weet wie je ideale klant is
Advocaat Thijs is gespecialiseerd in ondernemingsrecht. Zijn presentatie en tips geeft hij wekelijks voor een groep ondernemers, dus spreekt hij rechtstreeks tot zijn ideale klant. Dat is belangrijk want ook al is je boodschap of content nog zo sterk als je je ideale klant niet bereikt, zijn al je inspanningen vergeefse moeite.
- Een sexy product is niet nodig, een sterk verhaal wél
Ondernemingsrecht is niet meteen het meest hippe vakgebied. Thijs is sterk in onbetaalde facturen innen en zo. Klinkt dat saai? Het onderwerp leent zich alleszins niet tot flitsende slides of sprankelende foto’s. Of zoals Thijs het zelf zegt: “Ik heb geen mooie producten om te tonen”. Dat hij toch van de eerste tot de laatste seconde kan boeien komt doordat hij het verhaal achter de cijfers brengt. Casussen. Een fout die veel sprekers – en trouwens ook veel websites – maken is dat ze lang blijven stilstaan bij de bedrijfsgeschiedenis. Maar weet je, niemand is daarin geïnteresseerd. Of toch wel, twee mensen: jijzelf en je directe concurrent. Mensen willen vooral weten wat je drijft – jouw verhaal dus – en hoe jij hen kan helpen. Dat je de zaak bent gestart in 1996, een nieuwe productiehal hebt gebouwd in 2004 of je luifel hebt laten beletteren in 2012 is voor de meerwaarde die je biedt echt niet doorslaggevend. 3. Less is more
Thijs gaf zijn presentatie rond drie casussen. Maar drie. Maar wel drie herkenbare en aansprekende zaken. Voor veel ondernemers is het een uitdaging om te kiezen, misschien ook wel voor jou. Logisch, want aangezien je elke dag bezig bent in en met je bedrijf heb je veel kennis en ervaring. Focussen op een heel klein deeltje daarvan kan dan moeilijk zijn. Kiezen is verliezen, zegt het spreekwoord. Maar doe het toch maar. Onze hersenen kunnen gewoon niet alle prikkels en informatie verwerken. Ze filteren informatie. Wil je dat je klant je boodschap meekrijgt, zorg dan dat je hem niet overlaadt. Selecteer, focus en schrap. Een gouden regel voor iedereen die schrijft is: behandel één onderwerp per keer. Geef bijvoorbeeld per alinea één tip mee. Of schrijf een blog over één onderwerp. Of stel één vraag per mail.
- Gebruik spreektaal
Advocaten zijn gepokt en gemazeld in de juridische codex. Thijs slaagt er iedere keer in om zijn boodschap bevattelijk te brengen. Zonder vaktaal of jargon. Zelfs zonder verwijzing naar een wetsartikel. Daardoor boeit hij elke ondernemer: van autodealer tot zonnepaneelinstallateur.
Durf te kiezen voor spreektaal. Ja, zelfs in geschreven teksten. Als mensen moeten nadenken over een woordspeling of het woordenboek nodig hebben haken ze af. Zeker online. Gebruik dus gewoon de woorden die je ideale klant ook gebruikt. Of zoals mijn collega Mark Van Bogaert het zegt: “Vraag jezelf altijd af of je een geschreven zin ook zou durven laten vallen aan de toog of in een gesprek met je moeder. Is het antwoord: ‘Neen’, schrap hem dan”.
- Druk op de pijn Advocaat Thijs had zijn presentatie zo opgebouwd om de aanwezigen aan het denken te zetten. Hij gaf concrete tips waar zijn publiek iets mee kon (Vb: Wat te doen als je niet akkoord bent met een factuurbedrag? Wat doe je als iemand vraagt om een factuur te crediteren en een nieuwe te maken op een andere bedrijfsnaam?) Thijs drukte vooral op de pijn van zijn ideale klant. Zo wees hij op de kosten en de schade die een ondernemer riskeert als hij te weinig stilstaat bij de (juiste) naam op de factuur. “Oei, dit kan mij ook overkomen”, was de reactie van de meeste toehoorders.
Dat is heel belangrijk als je de aandacht wil van je publiek. Schud je lezer of luisteraar wakker. Speel in op zijn pijn. Zorg dat hij denkt: “Oei!” en van jou wil horen wat er aan te doen is. Elke ondernemer lost een pijn op of speelt in op een verlangen van zijn klant. Beschrijf die pijn of dat verlangen. Tot slot
Zoek je naar een goede insteek voor je blogpost, nieuwsbrief of tekst houd dan deze vijf zaken in het achterhoofd. Je zal zien dat je boodschap beter zal aankomen. Weet je nog niet goed hoe je dat precies voor jouw ideale klant kan doen? Stuur me dan een mail op info@deschrijfcoach.be en we leggen een gratis Skypegesprek vast. In een half uur geef ik je graag minstens twee waardevolle schrijftips waarmee je meteen aan de slag kunt.