Ik eet niet graag kaas. Of toch geen stinkkaas. Dixmuda-kaas is stinkkaas. Zojuist heb ik weer een bol gekocht. Zeker al voor het tiende jaar op rij. Hoe komt dat?
Voor wie niet weet waarover ik het heb: Dixmuda-kaas is een jonge, zachte kaas met gele korst gemaakt van melk van koeien die grazen op de sappige groene polderweiden van Diksmuide. Liefhebbers hebben het over ‘werkelijk: een parel uit de polders!’. Ieder zijn smaak natuurlijk maar ik hou niet van die stinkkaas. En toch heb ik hier een mooi bolletje liggen op de kelderplank. Gekocht van Marc, ten voordele van damesvolleybalclub De Hyacinten.
Niet sportief
Ik speel geen volleybal, niemand bij ons thuis trouwens en ik heb geen speciale band met De Hyacinten. Toch slaagt Marc erin me elk jaar een bol kaas te verkopen die ik niet lust. En met mij doen vele andere inwoners van Heuvelland hetzelfde. (Al zijn er wellicht veel kopers die wel fan zijn van de kaas).
Elk jaar is Marc topverkoper. Dit goudhaantje wat betreft Dixmuda-kaasverkoop heeft voor zijn inzet enkele jaren geleden de gemeentelijke trofee voor sportverdienste gekregen.
Wat is zijn geheim? Ik verdenk hem ervan in de leer geweest te zijn bij Robert Cialdini.
‘Je vriendin heeft ook gekocht’
Om zich te introduceren gebruikt Marc de techniek van de sociale bewijskracht. De eerste keer dat hij aan de deur kwam noemde hij de naam van een vriendin die ook kaas had gekocht. “Zij heeft gezegd dat jij ook wel geïnteresseerd zou zijn”, zei hij. Dus heb ik die kaas gekocht.
Consistentie
Het tweede jaar kocht ik ook kaas, want toen gebruikte Marc het principe van de consistentie. Mensen willen volgens dat principe niet tegenstrijdig handelen. “De vorige keer heb je onze lekkere kaas gekocht, dus ik dacht dat je ook nu wel interesse zou hebben. Hoeveel bollen wil je?”.
Bezwaren weerleggen met de glimlach
Eén keer heb ik Marc proberen af te wimpelen door te zeggen dat ik toevallig geen geld in huis had. “Geen probleem hoor. Ik laat de kaas hier al. Wanneer mag ik terugkomen om te ontvangen?”.
Intussen heb ik me erbij neergelegd. Elk jaar koop ik kaas. Zojuist weer. En de buurman ook. Ik heb het gezien.
Wat zijn de drie lessen?
- Vrijwilliger Marc doet wat sommige ondernemers niet altijd durven. De verkoop vragen. Vraag gewoon aan geïnteresseerden of ze je product of dienst willen. Nee heb je, ja kun je krijgen.
- Eens klant, is het voor de verkoper makkelijker. Investeren en contact houden met bestaande klanten is belangrijk. Het is efficiënt en het kost minder dan voortdurend nieuwe klanten te zoeken.
- Met een beetje inzicht en mensenkennis en een fikse dosis enthousiasme over je product, doet het er niet toe wat je verkoopt. Je zal verkopen.
Durf jij de verkoop te vragen?
Vraag jij de verkoop? Ook in je blogs en andere teksten? Als je niet goed weet hoe je dat kunt aanpakken, wil ik daar graag met je over sparren. Mail me (info@deschrijfcoach.be) om een gratis schrijfideeënsessie via Skype in te plannen. In een half uur geef ik je minstens twee waardevolle tips waarmee je meteen aan de slag kunt.
Wie heeft mijn kaas opgegeten?
Oh ja, wat gebeurt er met die kaas? Gelukkig ken ik mensen die houden van die kaas. Daar maak ik hen dan blij mee. Zo doe ik toch twee keer een goede daad.